Makaleler

Biliyorsunuz Amerika’da yönetim gurusundan, yönetim ve iş dünyası ile ilgili kitaptan, dergiden, seminer ve konferans’dan bol bir şey yok. Ama haklarını yemeyelim, bu işi iyi yapıyorlar. Korkunç bir çeşitlilik, yeni kavramlar, yeni iş modelleri, yönetim felsefeleri vs. hep Amerika’dan çıkıyor. En azından ben etkilendiğim bir çok şeyi Amerikan kaynaklı yayınlardan, aktivitelerden veya eğitimlerden öğreniyorum. Dedikleri gibi ‘Amerikanın İşi, İş’ (Business of America is Business). Belki bunda ABD kökenli çok uluslu bir şirketde çalışmamında rolü vardır. Bir süredir gündemde olan ‘Değer Faktörleri’ (Value Drivers) kavramı da bu yeni yaklaşımlardan birisi.

Hepimizin bildiği gibi bir şirketin yaratması gereken en temel değer, risk faktörü de dahil olmak üzere tüm alternatif maliyetlerden arındırılmış bir hissedar geri dönüşüdür. Yani hissedarlar ortaya koydukları paranın yapılan işin riski+ alternatif getirisinden daha fazla artmasını, çoğalmasını isterler. Bunun için ortaya para koyarlar. Bu temel değer için şirketin bir çok biriminde farklı değerlerin yaratılması gerekir. O değerler yaratılmalıdır ki, en temel değer istenilen şekilde yaratılabilsin. Bunlar neler olabilir? Örneğin Satış departmanının belli bir ciro ve brut karı, Finans departmanının faiz giderini minimize edecek bir nakit akışını, Operasyon departmanının daha hızlı çalışacak, ürünleri piyasaya daha hızlı akıtacak bir tedarik zinciri performansını, İnsan Kaynakları departmanının yüksek performans yaratacak bir insan kaynağına yol açacak bir seçme, yerleştirme, geliştirme sürecini, Yönetimin tüm bunları yaratacak bir şirket kültürünü, ruhunu yaratması gerekiyor ki, yatırımın ekonomik katma değer olarak geri dönüşü maksimum olsun.

Her birimin ve sürecin ‘Değer Faktörleri’ belli olursa ve yönetilirse o zaman daha iyi bir sonuç almak çok daha olası hale geliyor. Peki nasıl belirlenecek bu faktörler? Nelere dikkat edilmeli? Bir kere rakamsal ifade edilebilmesi önemli. Rakamsal ifade edilebilmek yetmez, ölçülebilmesi önemli. Bunları yönetecekler tarafından net anlaşılır ve kontrol edilebilir olması önemli. Birbirleri ile ilişkilerinin anlaşılması ve ona göre değerlendirilmeleri önemli. Belki bir örnekle devam etmekte fayda olabilir. Bir Telesatış bölümünü ele alalım. Yaratmaları gereken en temel değerlerden biri satış cirosu. Buna odaklanalım. Bunu yaratmaları için neler gerekiyor:

• Her hafta belli bir sayıda müşteriye ulaşmaları. ( Toplam Ulaşım)
• Bunların belli bir oranı ile temas kurabilmeleri. (Toplam Temas)
• Bu temas kurulanlardan belli bir oranını ciddi bir satış fırsatına dönüştürmeleri. (Toplam Satış Fırsatı)
• Bu satış fırsatına dönüştürülenlerden belli bir oranını satışa dönüştürülmeleri. (Toplam Başarılı Proje)

Böyle bir birim için 4 tane değer faktörü ortaya çıkıyor. Şirketin haftalık satış bedeli ve ortalama proje bedelinin de belirlenmesi ve dikkate alınması ile şöyle bir durum oluşuyor. Diyelim ki şirketin ortalama proje bedeli 100YTL ve haftalık Toplam Satış hedefi de 1000YTL olsun. Bu durumda 1000YTL lik satış için 10 tane Toplam Başarılı Proje’ye ihtiyaç var. Diyelim ki Satış Fırsatlarının Başarılı Proje’ye dönüşme oranı da %30. Bu durumda haftalık 30 tane Toplam Satış Fırsatı yakalamak gerekiyor. Toplam Temas’ların da %10’u Satış Fırsatı’na dönüşüyorsa demek ki haftalık 300 tane temas kurmak gerekiyor. Toplam Ulaşımların %50’si ile temas kurulabiliyorsa demek ki haftalık Toplam Ulaşım adetinin 600 adet olması gerekiyor. Bir kişi haftada 150 Toplam Ulaşım gerçekleştirilebilirse demek ki 4 kişilik bir birim olarak bu iş yapılabilmeli.

İşte size bir Telesatış birimin Değer Faktörleri: Toplam Ulaşım, Toplam Temas, Toplam Satış Fırsatı ve Toplam Başarılı Proje. Hatta bunlara Ortalama Proje Bedelini de eklemek lazım. Hepsi ölçülebilir, hepsi yönetilebilir. Eğer doğru da belirlenilirse, şirketin temel değerine katkıda bulunacakları muhakkak. Peki szin biriminizin ve iş sürecinizin Değer Faktörleri nelerdir, biliyormusunuz ya da merak ediyormusunuz?